Вчера был на встрече, где среди прочего пришлось подискутировать на тему привлечения клиентов на брокерское обслуживание.
Не секрет, что с этим сейчас полный швах. Команды сейлзов бродят от брокера к брокеру, пытаясь перетащить часть своих клиентов.
Прорывных идей нет, ибо все учились продавать услуги по одним и тем же книжкам. (кейсам, как мне потом подсказали))
Было интересно.
А, т.к. собственные идеи на эту тему есть, был предмет для разговора.
Директор по розничным продажам инвестбанка, присутствовавший на встрече, сам обозначил проблему: нет доверия к фондовому рынку. Но не довел ее до логического конца. А, когда я продолжил его мысль выводом, что для повышения доверия клиентов, надо быть с ними честными, тут же мне выдал, что от правды клиентов не прибавится.
Я считаю наоборот. Время, когда радужными процентами затащить людей на фондовый рынок закончились.
Пришло время сказать правду о том, что фондовый рынок сложен, что с высокой вероятностью деньги на нем можно потерять, что даже профессиональный управляющий не гарантирует дохода и т.п.
Таким образом необходимо сменить мотивацию новых клиентов с завышенных ожиданий (вспомните рекламу ПИФов, где, пользуясь эффектом базы, показывают умопомрачительные проценты годовых) на понимание ими того, что высокая доходность без риска не бывает. Клиентов надо готовить к убыткам, что бы они (убытки) не воспринимались как катастрофа и не становились поводом сказать своим знакомым, что «лучше не надо».
Это же вынудит ответственнее относится к своим деньгам, вносимым на счет.
Да, денег от честного рассказа про подводные камни рынка сильно не прибавится, но те клиенты, кто придут, будут качественно другими.
Вопрос, какая компания сможет себе это позволить? Та, у которой не растет клиентская база, или та, у которой тысячи спящих клиентов, и их хорошо бы растормошить?
Думаю, что рано или поздно к этому придут, т.к. это реально смена тренда, и тот, кто первый это поймет, станет лидером.
Я понял.)